教你做生意- 应对10种类型的顾客

汕头腾星电子

" i* x, k9 J$ F2 g9 V/ e5 W

' L8 C' V( H1 N' p1 W" y    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。6 C" y8 q3 i  o; R' p% O  M

& B3 r6 S; |0 h- o  g1、从容不迫型. o, [6 [* |' k1 x

3 L9 v" G6 ?$ a; g# S' A' |这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
$ n; h% H; r- b. w* D0 Q对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
$ B( D3 Q& f8 c! j9 B/ u5 l& M) v6 E) d, w7 E4 f$ |. F0 F
2、优柔寡断型 ! s! h/ w0 f$ }* y4 T" O

) F9 I& e! y6 n; T0 r8 p# c这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”
" x/ E5 f5 W. o( q$ Z. Z7 Q$ B
- a4 \6 s6 v2 \. R3、自我吹嘘型
2 J2 ^, Y/ X' Q
( v; w" f! w+ v$ I* P0 ^+ X此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。: A' a2 X9 U% p' k  U

6 G+ J. x" e/ H: J4、豪爽干脆型0 d3 Y$ y8 L1 H7 ?6 C
1 y; u$ ^# p9 D3 }9 N% X
这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。
# q) h1 Q/ B) K$ ]' l1 x& V1 }$ Q3 k; |4 q: M
5、喋喋不休型
3 K0 x/ l- h% q$ s: C3 x1 E  u/ R0 x6 V
这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
' p3 z& k! J* \0 y
- D, I: X% ~+ F8 U6、沉默寡言型 % a) b  c9 U2 V& @: Y1 t& F/ l
5 {9 @( S9 ~) v8 N% V) m* |
这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
1 k% l* R, M9 l/ O# s
& Y% x4 v0 @, D2 `: l7、吹毛求疵型7 M$ ^5 b; N! _  B( j
: M& k& z) q( l) [% M
这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
/ h) S% b2 t, ?
* f8 T' U6 \  U7 P8、虚情假意型& r7 W/ \9 }; f! o

9 F6 f# d) s, K  X这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。/ q' d! H) k7 n( ?5 o$ r6 f
- A5 ]% X! B* K
9、冷淡傲慢型" c/ ~9 C5 j( M# z

& L  V- k; a2 |5 u6 T( P此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。, R) X0 v. Q7 Q9 s: c5 \
+ s" x* Z1 J. y  s& q
10、情感冲动型/ f, Z' p2 c6 L9 N: t; i" P# s* P
4 ^; Q% R6 Z8 y* V+ g
这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

xiaogu

沙发，高见

912132988

板凳     ···

田西强

地板...

灵江家电

高。。。高。。。。。

梦李子

老由维修

推销经验极高，学习了！发财的根本！

许兰田

第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

小闸家电

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!

桥东电器